دنیای دیجبتال مارکتینگ دنیای پیچیده‌ای است. در هر لحظه، یک چشم‌انداز جدید ارائه میدهد و تاکتیک‌های قبلی از کار می‌افتند و روش‌های جدیدی ایجاد می‌شوند و در بیشتر مواقع، شکست یا موفقیت ، نتیجه مستقیم همین استراتژی‌هایی است که در بازار ارائه می‌شود.

رشد کسب و کار و قیف فروش، سال‌هاست که در شاخه مدیریت و فروش به عنوان دو کلمه مهم و مرتبط با یکدیگر به حساب می‌آیند. اگر از بخش مربوط به فروش و بازاریابی یک شرکت  فعال عبور کنید، احتمالا زیاد از صحبت‌ها و مکالماتی که بین افراد رد و بدل می‌شود، بیش از هر واژه دیگری کلمه قیف را میشنوید.

سال‌های زیادی کسب و کارها ساختار‌های استراتژی خود را حول محور قیف‌ها بنا می‌کردند. اما سوای اینجاست که این کار واقعا با نتیجه مثبتی رو به رو بود! اما نکته مهم این است که اخیرا، استفاده از قیف‌ها سبب شده است کسب و کارها، بازاریابان، کارشناسان فروش و مدیران شرکت‌ها با شکست مواجه شوند. قبل از پرداختن به این موضوع و معرفی بهترین راه حل و جایگزین ابتدا ببینیم منظور از قیف های بازاریابی چه بوده است.

قیف های فروش و بازاریابی

زمانی که شما با استفاده از یک استراتژی، مشتریان را به سمتی که مدنظر کسب و کارتان است هدایت نمایید، در واقع از یک قیف فروش استفاده کرده‌اید.

فلایویل چیست؟

فلایویل یک مدل بازاریابی خودپایه است که جریان ثابتی از سرنخ ها و چشم انداز ها برای برند شما ایجاد میشود. مدلی است که توسط HubSpot (هاب اسپات) ارائه شده که با استفاده از یک چرخ فلک فلایویل به جای قیف های فروش تمام انرژی که شما به سیستم وارد می‌کنید از طریق مشتری‌های راضی که کسب کرده‌اید به شما برمی‌گردد.

به همین دلیل باعث افزایش فزوش برای مجموعه شما می‌شود.به همین ترتیب چرخ کسب و کار شما به گردش افتاده است. وقتی شما به جای یک قیف فروش کسب و کار خود به چشم یک چرخ فلک نگاه می‌کنید، تصمیمات متفاوتی کسب کرده و استراتژی خود را بر اساس آن تنظیم می‌نمایید. برای درک عمیق‌تر این موضوع به نحوه و استراتژی فلایویل میپردازیم.

استراتژی بازاریابی فلایویل

فلایویل از مراحل زیر تشکیل شده است:

۱٫مرحله ی جذب:

شما هرروز بازدید کنندگانی دارید که از صفحه ی شما بازدید میکنند.

اگر محتوای سایت شما به بازدیدکنندگان این توانایی بدهد که به یک نسخه ی بهتری تبدیل شوند، با جایی در درون انها اتصال پیدا خواهید کرد و این به نقطه جذب قدرتمندی تبدیل شود.

رابطه بین شما با بازدیدکنندگانتان را همین محتوا پایه گذاری میکند. با ایجاد تعامل بین شما و مصرف کننده اعتماد نیز شکل خواهد گرفت و در نهایت اعتماد منجر به فروش میشود.

شما فقط باید موانع و مشکلات شکل گرفتن اعتماد را پیدا کنید و ان ها را برطرف کنید.

نکته ی مهم جذب بازدیدکنندگان جلب توجه انهاست! شما باید بر روی ایجاد رابطه تمرکز کنید نه بر معامله کرد.

برای سرعت جذب بازدید کنندگان شما میتوانید از نیرو های زیر استفاده کنید:

• ۱٫بازاریابی محتوا
• ۲٫بهینه سازیموتور جستجو
• ۳٫بازاریابی در فضای مجازی
• ۴٫ تبلیغات پولی هدفمند
• ۵٫بهینه سازی نرخ تبدیل

۲٫مرحله دوم تعامل:

در این مرحله ما باید تعامل مشتریان را با خود اسان کنیم تا انها بتوانند، در هر زمان و هر راحی که اسان تر است با ما تعامل کنند.

برای افزایش سرعت تعامل در فلایویل از نیروهای زیر استفاده کنید.

۳٫مرحله سوم: لذت

در این مرحله شما باید برای رسیدن مشتریان به اهداف خود  به ان ها کمک کنید و ان ها را توانمند سازید و از انها حمایت میکنید. این نکته مهم است که موفقیت مشتری موفقیت شماست.

نیرو هایی که در این مرحله برای افزایش سرعت فلایویل استفاده کنید عبارتند از :

• ۱٫ارائه خدمات به صورت سلف‌سرویس (در اختیار مشتری)
• ۲٫ ارائه خدمات ویژه برای مشتریان فعال
• ۳٫ در دسترس بودن در کانال‌های ارتباطی مختلف (چت، تلفن، پیام‌رسان‌ها، ایمیل)
• ۴٫ راه‌اندازی سیستم ثبت تیکت در سایت
• ۵٫ ارائه خدمات مشتریان به صورت خودکار
• ۶٫ نظرسنجی از مشتریان و اجرای برنامه وفاداری مشتریان.

کسب و کار هایی که از این سه مرحله استفاده کردند یک مزیت بزرگ دارند. فقط خودشان نیستند باعث رشد کسب و کارشان میشوند، بلکه مشتریان هم برای رشد انها کمک میکنند.

این یک روش کارامد است که باعث جذب مشتری جدید و حفظ مشتری کوجود است.

کسب و کار هایی که موفقیت خود را با مشتریان خود همراه میکنند نه تنها رشد میکنند و بزرگتر میشوند، بلکه انرژی و عشق از کسایی دریافت میکنند که برای انها اهمیت زیادی دارند.

کسب و کار ها با برطرف کردن انتظارات مشتریان، رشد میکند و رابطه های بهتر باعث هموارتر شدن مسیر رشد میشوند. با ایجاد تجربه ای جالب و جذب کننده برای مشتری های خود نقطه مسیر رشد اغاز میشود اینجاست که فلایویل شروع به کار میکند.

مقدار انرژی و سرعت فلایویل به سه چیز بستگی دارد:

• ۱٫ با چه سرعتی میچرخاند.
• ۲٫ بین چرخ دنده ها چقدر اصطکاک وجود دارد.
•  3.اندازه این چرخ فلک چقدر است.

در استراتژی فلایویل ، شما از حرکت مشتریان خوشحال برای هدایت مشتریان و تکرار فروش استفاده میکنید. اصولا کسب کار شما مدام در حال چرخش است. با وارد کردن نیرو به قسمت هایی که بیشترین تاثیر را دارند، سرعت فلایویل افزایش میابد.

باید مطمئن شوید که چیزی مانع چرخش فلایویل شما نشود. بایئ هرگونه اصطکاک را از استراتژی خود حذف کنید.

شما با افزایش سرعت و کاهش اصطکاک  ترویج کنندگان بیشتری را برای کسب کارتان تولید کرده اید و تبدیل به نیرو هایی میشوند که چرخ فلک شما را میچرخاند.

جایگزین کردن بازاریابی فلایویل بجای قیف های فروش

مزیت های قیف:

• ۱٫قرار دادهای شفاف برای هر خرید
• ۲٫قیمت گذاری بروز بر اساس شرایط اقتصادی و بازار
• ۳٫تحلیل هر مرحله و بررسی نقاط ضعف و قوت هر بخش از قیف
• ۴٫تعین مدت زمان موردنیاز فروش یک محصول
• ۵٫بررسی ابزارهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی
• ۶٫دسته بندی مشتریان بر اساس نوع تولید یا محصول
• ۷٫میزان تبدیل مخاطبین به مشتری را در پایین قیف محاسبه کنید.

معایب قیف فروش:

• ۱٫مشکل قیف بازاریابی این است که شما کل زمان صرف بدست اوردن مشتری میکنید. در این سیستم تمام نیرو در بخش پایین تمام میشود. ولی به اینکه چکار میتوان انجام داد تا مخاطبین و مشتری ها را حفظ کرد فکر نمیکنیم. و ارتباط پایان قیف تمام میشود و دوباره باید از اول شروع کرد.

مدل سنتی قیف فرصت کمی برای کسب و کارمجدد ومکرر باقی می گذارد. بخاطر اینکه مشتری ها در آخر قیف قرار می گیرند.

• ۲٫ یکی دیگر از مشکالات مراحل قیف سنتی، نداشتن تناسب بین بخش های آن است. بازاریابی، فروش و خدمات همه به صورت جداگانه از یکدیگر عمل می کنند، در حالی که بازاریابی قسمت بالای قیف را تغذیه می کند و سعی در جذب مشتری دارد، فروش باعث ایجاد خارج شدن مشتری و تمام شدن خدمت دهی به او می شود و شرایط تعامل با مشتری از بین می رود.

مزایای استفاده از فلایویل در بازاریابی و فروش:

 یکی از مهمترین مزایای استفاده از مدل فلایولاین است که بر مشتری حتی بعد از خرید مشتری تمرکز دارد. آنها مشتریان را از اولین لحظه تبدیل شدن به مشتری تا مرحله ای که  از محصولات  اگاهی کسب کنند و جز حامیان انها شوند همراهی میکنند. تصویر مدل فلایویل  نشان می دهد که چگونه مشتری در مرکز یا قلب چرخ نشسته است و همه چیز حول رضایت مشتری می  چرخد. در واقع در این بازاریابی تجربه کاربری نقش اصلی را ایفا می کند.

این مدل علت اصطکاک در بازاریابی، فروش و خدمات را به طور تاثی گذاری شناسایی می کند. به شما این توانایی را میدهد که متوجه بشید کدام فعالیت ها باعث افزایش سرعت حرکت چرخ فلک شما میشوند، و یا کدامیک باعث کاهش سرعت چرخ و فلک شما و ایجاد هر گونه ناکارامدی شده است.

مقایسه قیف و بازاریابی فلایویل 

بازاریابی با قیف این است که مشتریان هدف درگیر میشود تا انها را به انتهای قیف انتقال دهد و انهارا از به مشتری تبدیل کند و به اطرف دیگر قیف برساند. سپس این فرایند را مکرر انجام میدهد، سپس تمرکز خود را بر سرنخ های جدید میگذارد و مشتری جدید را به  انتهای قیف بکشاند.

از سوی دیگر، بازاریابی چرخ فلک یا همان فلایویل، مشتری را در مرکز فعالیت های یک شرکت قرار میدهد. 

در مدل بازاریابی قیف فروش، بیشتر نیرو برای جذب مشتریان جدید و تبدیل کردن آنها به خریدار به کار گرفته شده است. در حالی که در بازاریابی چرخ فلک، نیروی بیشتری برای کسب رضایت بیشتر خریداران آن ها را خوشحال کند.

فروش سنتی در برابر فروش دیجیتال

دنیای دیجیتال تغییری بزرگ در نحوه ارتباط برندها با مشتریان خود ایجاد کرده است. هوش مصنوعی به سرعت در حال تبدیل شدن به روشی رایج در تبلیغات بزرگ است. به نظر می‌رسد که همه‌چیز برای همسو شدن با شرایط جدید، در حال تغییر است.

به سه تفاوت کلیدی میان بازاریابی سنتی و دیجیتال میپردازیم :

• ۱٫ دادن قدرت بیشتر به مشتریان

این روزها مشتری‌ها به تبلیغاتی که مستقیم جلوی چشمشان باشد، توجه خاصی نشان نمی‌دهند. ولی هر روز در اینترنت فعال هستند و جستجو می‌کنند و بازاریابان باید از این فرصت‌ها نهایت استفاده را کنند تا در زمان مناسب و در جای مناسب جلوی چشم مشتری باشند. در این شرایط بازاریاب تمرکز و کنترل بیشتری به مشتری دارد چون مشتری احساس میکند که تبلیغات به زور به او نشان داده نشده و رضایت مندی بیشتری دارد.

• ۲٫دقیق بودن و قابلیت تحلیل آمار

بازاریابان دیجیتال این امکان را دارند که آمار حاصل از تلاش‌های خود را تحلیل و بررسی کنند. در دیجیتال مارکتینگ همه ‌چیز کاملا به صورت آمار و ارقام وجود دارد و بازاریابان می‌دانند که چطور از این آمار برای مشخص کردن استراتژی بازاریابی دیجیتال و ایجاد آگاهی از خدمات و محصولات استفاده کنند. این روش پیگیری و تحلیل نتیجه تلاش‌ها، در بازاریابی سنتی قابل اجرا نبود. شما نمی‌توانید تک تک کسایی که تبلیغات تلویزیونی یا بنر های تبلیغاتی در خیابان هارا دیدن رهگیری کنید اما بلعکس ان شما توانایی این را دارید که کسایی که سایت شما را مشاهده کردن را رهگیری کنید.

• ۳٫مخاطبان متفاوت

در کل دنیا، مردم به شکلی متفاوت از گذشته، با خدمات و محصولات مورد علاقه خود ارتباط برقرار می‌کنند. این روزها نسبت به تبلیغات قدیمی مثلا تبلیغات تلویزیون و بیلبوردهای سطح شهر، محتوای تبلیغاتی شما مخاطبان بسیار گسترده‌تر و پیشرفته تری دارد و حتی ممکن است در کل دنیا معروف شود. در واقع با بازاریابی دیجیتال این فرصت را خواهید داشت تا به کل دنیا برند خود را معرفی کنید.

مهارت های قابل انتقال بازاریابان دیجیتالی:

• ۱٫خلاقیت
• ۲٫کپی رایتینگ
• ۳٫طراحی
• ۴٫انواع رسانه های دیجیتال
• ۵٫رسانه پولی
• ۶٫رسانه شخصی

چرا بازاریابی دیجیتال  تاثیرگذارتر از بازاریابی سنتی است؟

• ۱٫ مشتری احتمالی بیشتر با هزینه کمتر

قبل از آنلاین شدن تبلیغات، فقط شرکت‌های بزرگ با صرف هزینه‌های زیاد قادر به تبلیغات در سطح محلی یا ملی بودند. ولی اکنون کسب‌وکارها با صرف هزینه‌های بسیار کمتر و کاملا بهتر می‌توانند مخاطبانی از سراسر دنیا به خود جذب کنند.

• ۲٫ تعامل بیشتر با مخاطبان

امروزه فرصت‌های زیادی برای ارتباط و تعامل نزدیک برای جذب کردن  مخاطبان وجود دارد. حتی با برنامه های جدید پیام‌رسانی، برای تمامی مشتری‌های خود به صورت جداگانه می‌توانید پیام‌های شخصی و ترغیب‌کننده بفرستید.

• ۳٫ رهگیری در لحظه و هدف‌گیری دقیق

با کمک فناوری می‌توانید نتیجه تلاش‌های تبلیغاتی خود را در هرلحظه پیگیری کنید. همینطور می‌توانید داده‌های آن را بعدا بررسی کنید و به نتایج موثری برسید. با بررسی امار و ارقام نرخ بازگشت سرمایه، می‌توانید روش های ناموفق را حذف کنید و روش دیگری جایگزین کنید. با کمک داده‌ها و امار ها موجود می‌توانید مخاطبان دقیق‌تری را هدف بگیرید. این امکان‌ در بازاریابی سنتی وجود ندارد.

حرف اخر

تغییرات سریع دنیا و روی اوردن به دنیای مجازی باعث میشود که کسب و کارها به سمت تبلیغات انلاین و بازاریابی دیجیتالی بروند. با بروز کردن و انتخاب بهترین روش های بازاریابی شما میتوانید شاهد افزایش رشد تجارتتان شوید.